Vi vet om att människan har vissa grundbehov. När ett visst behov har blivit tillfredställt försöker människan uppnå och tillfredställa nästa behov, tills hon når toppen på pyramiden. Det är den som kallas för Maslows behovspyramid. Det är bra att känna till hur den ser ut, innan man ger sig in i en förhandling eller diskussion, därför att du i en förhandling har möjlighet att spela på och utnyttja din motparts personliga och behov. Har du kunskap om vilka behov en människa har, blir det lättare för dig att tillfredställa hans verkliga önskemål och behov.

Abraham H Maslow teorier bygger på tesen att varje människa har en inneboende strävan att vara frisk, att utvecklas och att förverkliga sina inneboende möjligheter. Teorierna visar egentligen människans drivkraft och vilja att förändra och utveckla sig och gå framåt. Forskare i ämnet är i alla fall i stort sett ense om att vissa grundbehov finns utan att nödvändigtvis vara ordnade i en trappa. Vad som är väsentligt för vår del är att se behoven som ett hjälpmedel innan vi går in i en förhandling, eftersom vi alla styrs av våra behov.

Om en person behöver pengar för att köpa en dyr och exklusiv bil, så är det verkliga behovet självförverkligande och inte pengarna. Pengarna är bara medlet han har för att täcka sitt behov. Det mesta som vi köper behöver vi egentligen inte. Vi klarar oss till exempel bra utan en bil som kostar 200 000 kr.

Är vårt problem i stället att vi måste förflytta oss en viss sträcka, så kan en bil för 5 000 kr lösa problemet.

I stället tillverkas dyra bilar för att täcka flera behov än bara transport-behovet. Smarta säljare talar om för oss hur säker bilen är, hur fort den går, och i reklamen kan man se vilka grupper av människor som kör vissa typer av bilar. Försäljarna vädjar till våra behov att identifiera oss med andra helt enkelt.

För en annan person som behöver pengar för att göra en ''jorden-runt-segling'' så är behovet också självförverkligande och inte pengarna. Hans behovsanalys skulle i en försäljares ögon kunna se ut

För att göra sin ''jorden-runt-segling'' behöver mannen egentligen bara mat och båten. En skicklig försäljare kan få vår seglare att köpa extra utrustning för hundratusentals kronor genom att vädja till ett eller flera behov. En annan sak som försäljare ofta brukar göra, är att hänvisa till att de själva har en sådan vara som vi funderar på att köpa. ''Jag har själv likadana skidor och är jättenöjd'' eller ''Jag sålde fyra stycken till en kund i går'', brukar de säga. De försöker hänvisa till vårt säkerhetsbehov. Har försäljaren själv köpt varan, då vågar även jag köpa den, tänker du. Istället skall du be att få komma hem till honom och se varan på plats eller be att få se fakturan, att han verkligen sålde fyra stycken i går.

När du själv diskuterar med en försäljare, letar försäljaren efter ditt verkliga behov. För honom är det viktiga att tränga bakom det svar du lämnar, så att han kan förstå dig och vad som är viktigt för dig. Kan han få dig att känna att dina behov tillfredställs, kommer du att handla av honom.

I en förhandling gäller samma sak. Om du inte förstår att tillfredställa din motparts behov kommer förhandlingen att kollapsa och han tar sin hatt och rock och ger sig iväg. Din motpart kanske till och med upplever det som om du hotar hans behov. Det som motparten upplever som ett hot får samma effekt som om du faktiskt förverkligade hotet. Säljare till exempel, hotar ofta med att ''priset går snart upp'' eller att '' vi har bara ett exemplar kvar på lagret''. Det är oftare än vad vi tror som vi blir utsatta för påståenden som vädjar till våra grundbehov och samtidigt är ett dolt hot. Några typiska sådana kan vara:

Om du inte köper detta så....

-...så kommer du inte att träffa nya människor. (Vädjan till tillhörighet)
-...så kommer ingen att tro på dig. (Vädjan till uppskattning)
-...så kommer du att göra en dålig affär. (Vädjan till säkerhet)
-...så kommer du inte att leva ett friskt liv. (Vädjan till grundbehov)