Det är på intet sätt en trivial sats att lögn är en övertalningsteknik. Lögnens nära samband med övertalning gör det möjligt att relatera den till en serie andra företeelser inom övertalningens psykologi. Detta kan göras på många sätt. Man kan bland annat studera mottagarens varierande benägenhet att låta sig övertala i förhållande till olika typer av lögner.
Syftet med att definiera dylika typer är ingalunda att man kan ha en sorts abstrakt nöje av att klassificera. Det är kanske inte alltid så viktigt att veta huruvida en bestämd lögn tillhör den ena eller den andra kategorin. Poängen är följande. Många människor kunde kanske inte ens komma på att en bestämd utsaga överhuvudtaget är en lögn, därest de inte kände igen den relevanta kategorin. Kategoriseringen borde alltså kunna underlätta genomskådandet av meddelandet och dess sändare.
Ett ännu större värde kunde ligga i genomskådandet av mottagaren, d.v.s. av sig själv. Jag själv kunde känna en mycket stark impuls att ta för givet att utsagor av en viss form, är absolut sanningsenliga.
Denna impuls är särskilt markant beträffande den variant som jag skall kalla tvillinglögner. Man kan tänka sig både en minimal och en maximal definition, och på nuvarande kunskapsstadium är det inte adekvat att slutgiltigt fastlägga terminologin. Maximalt borde en tvillinglögn innehålla två hierarkiskt ordnade lögner, där den ena innehåller det meddelande som sändaren gärna vill att mottagaren skall tro på, medan den andras funktion är att ge auktoritet åt den förra. Minimalt borde det röra sig om två lögner som är intimt förknippade.
Ett schematiskt exempel. Om jag säger att jag är oäkta sonson till någon kunglighet, så kan man till nöd föreställa sig att jag ljuger. Men om jag tillfogar att jag med största lätthet kunde ge vattentäta bevis för denna härstamning, så vill det liksom inte riktigt in i huvudet att jag möjligen inte talar sanning. Sunda förnuftet borde göra det klart att den som ljuger om sin börd, även kan tänkas backa upp sin informationsinnehållande lögn med en auktoritetsgivande lögn. Men det tycks ofta ta emot att använda sunda förnuftet.
Den följande varianten har inte den nyss beskrivna enkla hierarkiska formen. För några år sedan berättade ett sjukvårdsbiträde i radio, att han gått upp på Läkarföreningen i Göteborg och förklarat att han just hade avslutat sina studier och hade fått sin läkarlegitimation. Han hade dock inte dessa papper med sig. Hans muntliga uppgifter slogs in i datorn, och man gjorde en skriftlig anteckning om att han nästa dag skulle återkomma med verifiering. Hade han inte återkommit, hade han åkt ut ur datorn. Skenbart riskerade man ingenting. Ty vilken person vid förnuftets fulla bruk skulle finna ett nöje i att felaktigt stå som läkare i en dator under ett enda dygn?
Men man hade inte förutsett vidden av sjukvårdsbiträdets strategi. Han tog nämligen flyget till Stockholm och gick upp till Läkarföreningen där. Där bad han om att få verifikation på sin legitimation. Man tittade efter i datorn och hittade just de uppgifter som hade slagits in i Göteborg. På grundval av dessa skrev man ut ett intyg. Sjukvårdsbiträdet tog flyget tillbaka och visade upp just detta intyg. Och därmed var han inne i datorn för gott.
Detta fall innehåller flera ytterligare aspekter som hör under lögnens och övertalningens psykologi, men som inte har att göra med tvillinglögner. Sjukvårdsbiträdet meddelade inte själv läkarna på sjukhuset att han var läkare, utan lät informationen sila fram bakvägen - ofta en effektiv övertalningsteknik. När han sedan utfrågades av överläkaren inför en möjlig anställning, berättade han att hans tentamensbok hade kommit bort på posten, och att det tycktes finnas någon sorts byråkratiskt krångel med att få en ny.
Författaren Honoré de Balzac var en verklig storljugare. Han fabulerade inte bara för att uppnå konkreta fördelar, utan fann ett uppenbart nöje i att fabulera. Upprepade gånger under sitt liv försökte han bli rik på affärer, och varenda gång slutade det med att han ådrog sig mycket stora skulder. Att hans litterära produktion blivit så enorm, beror främst på att han ständigt tvingades betala av på sina affärsskulder. Senare skall jag beskriva somliga av hans affärer. Här skall jag emellertid beskriva en magnifik tvillinglögn ur hans privata liv. Alla uppgifter om Balzac har hämtats ur Zweig (1947).
Balzac hade ett förhållande till en gift ukrainsk kvinna, fru von Hanska. Mestadels bodde de i olika länder, och han skrev glödande kärleksbrev till henne. Trots omfattande försiktighetsmått föll ett av breven i makens händer. Herr von Hanska tillskrev Balzac och förebrådde honom att han hade nästlat sig in i en familj och missbrukat äkta mannens vänskap.
Blev detta slutet på en romans? Ingalunda. Den fortsatte utvecklingen illustrerar en verkligt fundamental psykologisk princip. När den virtuosa lögnaren grips i en lögn, försöker han klara sig ur härvan med hjälp av en ny lögn. Ofta lyckas han.
Balzac skrev tillbaka och gav följande förklaring. Med hustrun hade han diskuterat litteratur, och i synnerhet sina egna romaner. Fru von Hanska hade då undrat hur ett verkligt kärleksbrev kunde se ut, såsom den eller den romanfiguren kunde ha skrivit. Balzac hade lovat att författa ett prov åt henne. Men när han sedan infriade sitt löfte, hade han tillåtit sig ett skämt. Han hade nämligen formulerat det som om det var riktat från honom själv till hustrun själv.
Men nu kommer den andra tvillingen. Balzac skrev vidare till herr von Hanska att hustrun hade tagit detta skämt mycket illa upp. Hon hade häftigt förebrått Balzac hans opassande beteende. Balzac vädjade nu till maken att försöka lugna ned hustrun, så att det goda förhållandet till den vänskapliga familjen inte skulle äventyras.
Ytterligare ett exempel belyser tvillinglögnens effektivitet. En medicinsk forskare påstod lögnaktigt att han hade gjort vissa betydelsefulla observationer. Kanske kunde man till nöds föreställa sig att detta inte var sant. Men hans kolleger blev verkligt övertygade, när han tillfogade den andra tvillingen i lögnen. Observationerna skulle nämligen ha kommit som en total överraskning för honom. Denna överraskning skulle dessutom ha varit ytterst pinsam, därför att den visade - (och nu kommer vad som rätteligen bör ses som den tredje trillingen) - att den teori var falsk, vars sanning han tills nyligen varit övertygad om. De "överraskande" observationerna hade tvingat honom till en smärtsam omprövning av hans ståndpunkt.
En forskare kan inte gärna ha fabricerat ur tomma luften sådana data som han helst av allt skulle önska inte funnes. Men en forskare som uttalar en första lögn om vilka observationer han har gjort, kan utan svårighet tillfoga en andra lögn om att dessa observationer varit överraskande, samt en tredje lögn om vilken uppfattning han dittills haft.
Inom rättsväsendet kan man i dom efter dom konstatera att domare mekaniskt uppfattar tvillinglögner som indisputabla och "självbevisande" sanningar. Givetvis är denna art av osanningar inte undantagslöst effektiva. I och för sig är det en bagatell att Refaat El-Sayed utgav sig för att ha doktorerat. Han har tveklöst rätt i att somliga medlemmar av Fermentas styrelse visste om att han bluffade.
Om man utger sig för att vara doktor utan att ha ett rimligt mått av kunskaper, kan det vara klok politik att undvika konkreta redovisningar och diskussioner. Men man bör backa upp detta undvikande med någon sorts förklaring - t.ex. att ämnet är för svårt eller för ointressant eller bådadera. En klädsam blygsamhet verkar särskilt övertygande. Dock får man undvika formuleringar som kan antyda att ämnet skulle vara för svårt för de verkligt kunniga. Man måste också gardera sig mot andras väl menade försök att få en att övervinna sin blygsamhet. Densamma bör underbyggas med "sakskäl", så att den inte framstår som en emotionell reaktion.
Refaats egna ord är lyckade i detta avseende. Han skulle ha doktorerat på ett område som "ingen riktigt begriper sig på och därför inte är så mycket att tala om".
Men det kan finnas en punkt när det inte längre är en lika klok politik att hålla fast vid lögnen. Fermenta-styrelsen har med rätt kritiserats för att den i tre dagar tillät El-Sayed att hålla fast vid påståendet om doktorshatten, trots att det uppenbarligen var en tidsfråga innan avslöjandet skulle bli definitivt; och likaledes trots att både Refaat och Fermenta förlorade stort i trovärdighet, ju längre man försökte försvara en möjlig position.
Den klassiska tvillinglögnen illustreras i följande uttalanden (Pettersson, 1987:103, Mettinger, 1987:138f.), vilka samtliga har gjorts efter avslöjandet. "Låt dom snacka skit. Jag skall visa min doktorsavhandling när dom snackat färdigt." "Jag tog min doktorsexamen i mikrobiologi i Davis i mars 1973. Jag har aldrig ljugit, lita på mig." "Jag har mina betyg i lådor hemma i källaren. Jag skall gräva fram dem under onsdagsnatten och bevisa att jag avlagt min examen." [Reporter: "Så du har alltså en examen?"] "Yes, Sir. Det här skall jag ordna upp, det skall ni få se."
Som jag belyste ovan är det inte ett ovanligt beteende att: när den virtuosa lögnaren grips i en lögn, så försöker han klara sig ur härvan genom att hitta på en ny lögn. Vad svarade El-Sayed när det visade sig att hans namn inte fanns i registret hos University of California at Davis? "När SvD frågade Refaat hur det kunde komma sig, svarade han, att det behövdes en särskilt kod som endast han förfogade över för att få fram hans namn vid centralregistret." (Mettinger, 1987:138)
Man kan lära mycket om lögnens psykologi av Mark Twain. I Huckleberry Finns äventyr har två skojare utgivit sig för att vara engelsmän och arvingar efter en nyligen avliden. Huck poserar som deras brittiska betjänt. En av de autentiska medarvingarna börjar fråga ut Huck om England. Har han sett den engelska kungen? Det har han, nämligen när kungen åker till Sheffield för att få sina salta havsbad. Flickan invänder att Sheffield inte ligger vid havet. Men Huck svarar att det har han aldrig sagt heller. Havsvattnet transporteras i stora tunnor till Sheffield, där kungen badar i en uppvärmd bassäng. (Twain, 1952, kap.26)
Skulle en verbal utsaga tillsammans med en bild under vissa omständigheter kunna kallas en tvillinglögn? Som jag sade ovan är det ännu för tidigt att definitivt lägga fast terminologin. Men de följande exemplen är allra minst besläktade med tvillinglögner.
Mycket få politiker har utsatts för så hätska massmediaangrepp som Jimmy Carter. Under återvalskampanjen 1980 ansågs det inte vara lumpet, när Reagankampanjen producerade och visade reklamfilm, i vilka Carter beskylldes för att vilja placera homosexuella som lärare i alla skolklasser landet över. Men journalisterna var överens om att det var utomordentligt lumpet av Carter att ta för givet att många av Reagans löften enbart var munväder, och att han aldrig tänkte hålla dem. Reagan skulle i verkligen inte ha en tanke på att skrota nedrustningsförhandlingarna med Sovjetunionen, eller på att genomföra en omfattande social nedrustning (Powell, 1984:42-49).
Man kan undra hur den myten har uppkommit att Carter skulle ha varit en svag president. Sedan 1930 finns det tre och endast tre amerikanska presidenter som står ut i relief p.g.a. den stora mängd lagar som de har lyckats få kongressen att antaga: Franklin Roosevelt, Lyndon Johnson och Jimmy Carter. (En stor del av mina uppgifter om Carter har hämtats ur Abernathy m.fl., 1984.)
Den följande tvillinglögnen kan både betraktas i sig, och mot den beskrivna bakgrunden. Under presidenttiden gav massmedia sig t.o.m. på Carters dotter Amy, som var 8 år när fadern drog in i Vita Huset. På hennes första skoldag i Washington var trottoaren isbelagd, och barnet tittade ganska naturligt nedåt för att inte halka. Men med hjälp av ett foto fick tidningen "The Ear" den nedåtriktade blicken att innebära, att det rörde sig om ett mycket bortskämt och självupptaget barn som ogillade att gå i skolan (Powell, 1984:122ff.)
Vi minns också Björn Gillbergs TV-program, enligt vilket det går alldeles utmärkt att tvätta skjortor med Prädd. Implikationen var att det knappast kan vara riskfritt att skölja magen med tvättmedel. Min egen dåvarande reaktion har kanske mer än självbiografiskt intresse. Biologin är full av kuriositeter. De gamla romarna visste att man kan döda en skorpion genom att uttala en förbannelse och samtidigt spotta på den. Den grekiska läkaren Galenos (som levde i Rom), hade i många avseenden en modern empirisk inställning. Han varierade betingelserna, och upptäckte att det är lika effektivt att spotta utan att uttala en förbannelse. Mänskligt saliv fungerar som ett dödligt gift för skorpioner.
Mot denna bakgrund vore det lätt att göra ett TV-program, där man droppade saliv på skorpioner, vilka sedan dog "som flugor". Dylika bilder kunde då avslöja vilka förskräckliga saker som vi människor har i munnen.
Innebörden av de fakta som Gillberg visade upp, skulle alltså inte ha varit självklar, även om dessa fakta hade varit korrekta. Men innan jag läste Mettinger (1987:120ff.) kom jag aldrig på den tanken att fakta inte stämde: skjortan blev helt enkelt inte ren av att tvättas med Prädd. Om man inte begär att smutsen skall avlägsnas, går det naturligtvis att tvätta en skjorta med vad som helst - t.ex. med strösocker eller magnecyl.
2.3 Överraskande likheter mellan Honoré de Balzac och Refaat El-Sayed som affärsmän
Det är egentligen en tillfällighet att Balzac och El-Sayed har hamnat i samma kapitel. Men när nu så har skett, skall jag jämföra dem, även om den följande analysen intet har att göra med tvillinglögner.
En första skillnad ligger i att Balzac i stort sett alltid ljög, och uppenbarligen fann ett nöje i att ljuga vare sig det tjänade något praktiskt syfte eller inte. El-Sayed ljuger endast ibland, och mestadels för bestämda ändamål. En annan skillnad är att Balzac definitivt var en vivör, medan El-Sayed även under sina glansdagar hade en förvånansvärt asketisk livsstil. Balzac skulle knappast ha skrivit en rad, därest han hade haft tillräckligt med pengar. Hans gigantiska skönlitterära produktion har tillkommit för att betala de enorma skulder som vart och ett av hans ständigt återkommande affärsförsök resulterade i.
Få skönlitterära författare har i samma grad som Balzac demonstrerat sin insikt i kapitalismens och affärslivets avigsidor. Och få affärsmän har i samma grad fallit i farstun för de billigaste tricken, och har låtit sig lura av just de finter som med så djup förståelse finns beskrivna i Balzacs romaner. Om Balzacs liv bevisar någonting, så är det att teoretisk insikt ingalunda skyddar en människa från att bli lurad.
Både El-Sayed och Balzac besvärades av en minst sagt otrolig överoptimism. Balzac förlorade pengar på varje affärsförsök utan undantag. El-Sayed kom visserligen att bli Sveriges genom tiderna mest skuldsatta person. Men "ett år tidigare hade Refaat El-Sayed varit Sveriges rikaste man med en privat förmögenhet på ca 4 miljarder kr" (Mettinger, 1987:293). T. o. m. när det började brännas kunde han ha sålt Fermenta och fått minst en miljard över efter att skulderna hade betalats - en otrolig summa för den som några år tidigare hade börjat med två tomma händer. Han hade i så fall sluppit både skulder och rättsligt efterspel. Han har haft alla chanser att sticka undan pengar utomlands, och han kunde själv ha lämnat landet. Han har inte gjort någotdera. Han har inte ens tagit ut boskillnad - i motsats till flera av Fermentas styrelseledamöter. Det är verkar onekligen som om han varken har haft för avsikt att lura till sig pengar eller att leva i överflöd.
Närhelst något av Balzacs företag inte gick bra, så försökte han undantagslöst övervinna svårigheterna genom att utvidga företaget. Lika undantagslöst påskyndade denna strategi den slutliga ruinen. Och den mångdubblade de efterföljande skulderna.
Med viss rätt kan man säga att försämring ledde till utvidgning hos Balzac, medan utvidgning ledde till försämring hos El-Sayed. Delar av El-Sayeds imperium hade klarat sig bättre, ifall han och styrelsen hade ägnat sig mer åt skötsel, rationalisering och förbättring av de företag som redan ingick i koncernen, än åt ständigt nya företagsköp.
Den intressantaste likheten mellan Balzac och El-Sayed, som kanske är den följande. Trots misslyckandena var alla Balzacs affärsidéer i grund sunda. Det kan låta fantastiskt att vid mitten av 1800-talet vilja återupptaga driften av silvergruvor på Sardinien - gruvor som legat nere under nästan 2000 år. Men sedan Balzac ruinerat sig på detta - eller andra - projekt, kom dessa att övertas och vidareföras av andra, som lyckades få dem att gå med vinst. Det är tänkbart att efterträdarna inte skulle ha lyckats, om Balzac inte hade burit det tunga lasset med att få igång verksamheterna. Det är också fullt ut möjligt att Balzac själv hade lyckats, om han hade haft ett större startkapital, och om han hade klarat av att behärska sin olycksaliga tendens att lösa svårigheter genom utvidgning. Går ett bokförlag bra, skall utgivningen fördubblas. Och går det därefter dåligt, införlivar man ett tryckeri i firman.
Delar av Refaat El-Sayeds planer var likaledes sunda. Något år efter att El-Sayed lämnat Fermenta, gick företaget med vinst. Flera av Refaats "strukturer" med företagssammanslagningar eller företagsförbindelser, har idag genomförts av andra, och har visat sig fungera bra.
Om Refaat hade utnyttjat sina personliga förtjänster, hade hållit somliga av sina brister i schack, och hade skaffat sig adekvata medarbetare som kunde kompensera för andra brister, så hade han visserligen inte blivit miljardär, men han hade kunnat bli och förbli en aktad företagsledare.
Såsom framhölls ovan, feldiagnosticeras tvillinglögner ofta som sanningar. Allt tyder på att detta gäller inom de flesta eller alla sektorer. Men feldiagnoserna är speciellt iögonfallande inom sektorer där resonemang och reaktioner formuleras relativt explicit. Goda exempel utgörs av det akademiska samfundets reaktioner på forskningsrapporter, samt av juridiska domar.
Om en forskare överhuvudtaget inte har upptäckt några som helst fakta som kunde stödja hans teori, så är det en effektiv övertalningsteknik att breda på extra tjockt och oavlåtligt skryta med att ha upptäckt oräkneliga fakta med vattentät beviskraft. Denna grundprincip gäller naturligtvis även inom affärslivet. När ett företag överhuvudtaget inte ger överskott utan ett gigantiskt underskott, så kan det vara en effektiv strategi att skryta med att företaget ger ett enormt överskott. - Men när en kritiker av en forskningsrapport påvisar att inga som helst publicerade eller hemliga fakta ligger till grund för rapporten, så bemöts han mycket ofta - även av akademiker på hög nivå - med det argumentet att detta omöjligt kan stämma, därför att rapportens författare säger ju att han har upptäckt oräkneliga beviskraftiga fakta.
I det ena rättsfallet efter det andra föreligger objektiva omständigheter vilka otvetydigt bevisar att en central utsaga i målet är avsiktligt falsk. Men i dom efter dom finner vi också det påståendet att utsagan är sann, i kraft av den omständighet att den har tvillinglögnens struktur.
Om vi jämför bankmän och domare, så är bankmän ur etisk synvinkel i en mer privilegierad situation. Domare gynnas däremot i hedonistiskt avseende. Om en bankman gör en dunderfadäs, så svider det i skinnet på honom själv. Om en domare gör en dunderfadäs, så svider det i skinnet på en annan människa.