A. Lögn är en övertalningsteknik.

B. Vill vi förstå lögnens väsen, verkningar och effektivitet, så skall vi i första hand studera mottagaren av lögnen - inte sändaren.

C. Den framgångsrika lögnaren är inte en individ som har uppfunnit en serie effektiva tekniker, utan en individ som passivt har anpassat sig till mottagarens allmänmänskliga svagheter.

D. Det är å ena sidan mycket svårt att konstruera en lögn som kunde vara sann, därför att vi människor är mycket lite förtrogna med de "finstilta" egenskaperna hos så väl verkligheten som våra egna reaktioner.

E. Man kan tala om den bristfälliga verklighetskänslan som ett återkommande karaktärsdrag hos fabulerade berättelser: en oförmåga att tänka och känna sig in i vilka andra särdrag som också skulle ha förelegat, därest de postulerade särdragen hade varit autentiska. Bl.a. blir abstraktionsnivån ofta fel.

F. Men det är på samma gång mycket lätt att konstruera en framgångsrik lögn, därför att mottagaren inte heller är vidare förtrogen med de finstilta egenskaperna. Mottagaren upptäcker vanligtvis inte hur omöjlig eller orimlig det mönstret är, som postuleras av lögnen.

G. Mottagaren har en oerhört stark tendens att fokusera på sådana faktorer som visserligen brukar finnas i sanna berättelser, men som är mycket lätta för lögnaren att härma, och som därför likaledes är vanliga i hopljugna berättelser. Det existerar emellertid andra faktorer som enbart finns i sanna berättelser, därför att de är mycket svåra för en lögnare att härma. Men de flesta mottagare brukar ignorera dessa.

H. Mottagaren fokuserar främst på de expressiva faktorerna, och ignorerar berättelsens logiska struktur. Och fastän det även finns tillförlitliga expressiva faktorer, ignoreras dessa lika fullständigt som den logiska strukturen.

I. Den som inte lider av svåra mentala defekter, skulle inte fortsätta att ljuga under någon längre tid, ifall han eller hon inte gjorde den erfarenheten att lögnerna fungerar som avsett. Det är därför inte förvånande att lögnaren lägger ned mycken möda på att de expressiva faktorerna skall bli korrekta, medan han eller hon ägnar ringa möda åt berättelsens logiska struktur.

J. Just denna fördelning av noggrannhet och slarv leder regelbundet till att lekmannen och textanalytikerna gör motsatta bedömningar; att båda är övertygade om att ha träffat rätt; samt att båda ställer sig totalt oförstående till den andras bedömning.

K. Lekmannen ser ett bevis för berättelsens sanning t.ex. däri att sändaren ser mottagaren djupt i ögonen med en öppen och ärlig blick, eller däri att sändaren gråter hjärtskärande på rätt ställe. Textanalytikern ser att den logiska strukturen utesluter att berättelsen kan ha att göra med autentiska upplevelser eller sakförhållanden.

L. Den virtuosa lögnaren låter ofta varje lögn vila i sig själv, utan att bekymra sig om dess relation till eller förenlighet med andra lögner eller med de sanna sakförhållanden. Just detta särdrag gör det så lätt för honom eller henne att agera på ett övertygande sätt. Men samma särdrag underlättar samtidigt det textanalytiska avslöjandet.

M. Tvillinglögner utgör en synnerligen informativ kategori, därför att människor har en nästan oemotståndlig böjelse att i dessa se indisputabla sanningar.

N. Utan specifik träning har människor en mycket ringa förmåga att skilja mellan sanna och lögnaktiga utsagor.

O. Man blir ingalunda skicklig i att skilja mellan sanna och falska utsagor genom långvarig erfarenhet av att göra bedömningar av denna art. Tron på en dylik automatisk verkan av erfarenhet, är en typisk lekmannateori.

P. Lekmannaobservationer utgör mycket ofta den bästa approximationen till den sanna verklighetsbeskrivningen som är möjlig på ett givet kunskapsstadium. Att försöka förkasta lekmannaobservationer innan vi har sakskäl för att förkasta dem, skulle inte leda till en bättre utan en sämre verklighetsuppfattning. Lekmannateorier är däremot nästan undantagslöst felaktiga. Och de utgör i alla avseenden hinder för ett adekvat tänkande.

Q. Den erfarenhet som psykiatriker, kliniska psykologer och domare förvärvar, gör dem inte mer skickliga än första bästa lekman att göra adekvata bedömningar. De är i själva verket lekmän när det gäller människobedömningar och bedömningar av sanningsvärdet av utsagor.

Det är rimligt att dra fram dessa grupper, därför att de är så lätta att studera. Det existerar nämligen mycket utförlig skriftlig dokumentation av hur de har resonerat.

R. Det finns en bestämd allmänmänsklig svaghet. Den är mer än vanligt markant hos grupper som, utan att tillämpa något systematiskt tillvägagångssätt, föreställer sig att de har en specifik kompetens. - På ett tidigt stadium bildar sig bedömaren en tentativ hypotes om sanningsvärdet av en utsaga. I och med att bedömaren därefter får ytterligare informationer, kommer hans eller hennes övertygelse om att ha träffat rätt, att öka - även om den senare informationen är helt och hållet irrelevant.

S. Nästan alla lögner härrör från två och endast två källor. Dels kan man låna ur en standardrepertoar som existerar i förväg, över mönster som det är en rutinsak att postulera. Och dels kan man utgå från autentiska situationer och händelseförlopp, och omforma dessa.

T. Den senare kategorin är viktig av ytterligare ett skäl. Många lekmän ser nämligen ett bevis för att en berättelse som helhet är sann, däri att den innehåller moment vilka bevisligen är sanna. Det är emellertid ett objektivt faktum att praktisk taget samtliga lögner som inte har lånats ur standardrepertoaren, nödvändigtvis innehåller sanna moment. Det är vanligt förekommande att t.o.m. de grövsta lögnerna består av många delsagor, varav majoriteten är sanna.

U. När den virtuosa lögnaren grips i en lögn, försöker han klara sig ur härvan genom att hitta på en ny lögn. Ofta lyckas han.

V. Det finns lögner som är så gigantiska att vi människor har svårt att förställa oss att någon individ skulle våga ta sådana utsagor i sin mun, därest de inte vore sanna. Vi lider därför av en oerhört benägenhet att uppfatta gigantiska lögner som sanna. (Ett ex.: Ifall en forskare resp. ett företag överhuvudtaget inga observationer resp. vinster har att visa upp, så är det en effektiv strategi att bre på extra tjockt och skryta med enorma mängder av observationer eller enorma vinster.

W. Skickliga lögnare har även en tendens att inrikta sig på sådant som mottagaren i kraft av en förhandsdisposition (se Scharnberg) lättare kan förmås att tro på. Denna förhandsdisposition kan, men behöver inte, härröra från önsketänkande.

X. Ett återkommande mönster (Falstaffprincipen) är att känslan för vad som är en liten, en medelstor, och en gigantisk lögn, förskjuts i och med varje uttalad lögn. Allt eftersom tiden går, tenderar lögnaren därför att postulera allt mer extrema berättelser.

Y. Vår ringa förmåga att genomskåda lögner utgör endast ett specialfall av vår begränsade förmåga till människobedömningar över huvudtaget. Denna ringa förmåga har i synnerhet studerats hos psykiatriker och kliniska psykologer.

Z. Även jurymedlemmars envisa fokusering på fel faktorer har studerats. Ögonvittnesidentifiering är ett bevismedel med en felprocent omkring 50. DNA-analys torde ha en felprocent omkring 0. När i ett rättsfall båda dessa pekar i motsatt riktning, tenderar jurymedlemmar att basera sitt utslag på det otillförlitliga bevismedlet.

Å. Vi minns bättre meningsfulla än icke meningsfulla konfigurationer. Och vi tenderar att delvis projicera frekvenserna i vårt minne på verkligheten. M.a.o., även om de meningsfulla konfigurationerna inte är mer frekventa i den verkliga världen, eller rent av är mindre frekventa, kan vi föreställa oss motsatsen. Eftersom de konfigurationer är meningsfulla för oss, som följer av vår teori, är vi benägna att erhållanden "erfarenheten" att vår teori stämmer med verkligheten.

Ä. För varje indikator på lögn - även de mer tillförlitliga - gäller det att det finns somliga människor för vilka just detta reaktionsmönster är en del av deras normala standardbeteende. Att ignorera denna omständighet, är ett fel som heter "Brokaw Hazard".

Man kan emellertid förbättra kvaliteten på bedömningen genom att inte fokusera på huruvida en viss indikator förekommer, utan på förändringar: förekommer den t.ex. endast när vissa ämnen diskuteras?

Ö. Det är likaledes ett fel (Othellofelet) att förbise att upprördhet kan ha många förklaringar, och ingalunda bevisar lögn.

AA. Lögndetektorn är ett synnerligen otillförlitligt redskap, p.g.a. ett flertal skäl. Ifall den används för att förhindra industrispionage, är risken påtaglig att spionaget i själva verket underlättas.

BB. Det finns både normala och patologiska minnesförskjutningar, vilka för lekmannen kan te sig som solklara bevis för avsiktlig lögn. Dylika felbedömningar kan leda till att en mental patient betraktas som simulant, eller att en oskyldig fälls för mened.

CC. Det största problemet är inte att minnena försvagas med tiden, utan att de växer: senare kunskap och upplevelser integreras i minnet av den ursprungliga händelsen. Det finns också en tendens att avdramatisera vad som faktiskt var en statisk situation.

DD. Övertalningsteknik består ingalunda enbart eller främst i att ett meddelande hamras. De mest effektiva övertalningsteknikerna är indirekta, sofistikerade, och kan vara osynliga, omärkliga, för såväl mottagaren som för en lekmannaobservatör. Övertalaren (detta innebär i praktiken ej sällan lögnaren) kan söva mottagarens kritiska sinne genom att uppmana honom att vara kritisk.

Övertalaren kan även på mer påtagliga sätt skenbart skada sin egen sak - ett trick som mottagaren ofta tar som bevis för att sändaren inte har skumma motiv.

EE. Övertalaren/lögnaren kan manipulera mottagarens uppmärksamhet, och detta i många syften och riktningar. Den inre argumentation som mottagaren själv konstruerar, är särskilt effektiv när det gäller att förändra mottagarens uppfattning. Sändaren kan därför stimulera positiv inre argumentering. Men ifall risken är störst att den inre argumenteringen skulle bli negativ, kan det vara mer gynnsamt att försöka förhindra den. Detta kan göras på många sätt, bl.a. genom att ständigt charma mottagaren.

FF. Den inre argumenteringen riktas i synnerhet mot de centrala momenten i ett meddelande. De perifera momenten kan mer oreflekterat gå in i sinnet. Det kan därför vara effektivt att placera en lögn på undanskymd plats, t.ex. i en bisats, eller som en anmärkning i förbigående medan man talar om annat.

GG. Det existerar en serie textanalytiska metoder för att avslöja lögner, och många av dessa är synnerligen tillförlitliga. Inom den historiska forskningen har textanalytiska resultat stått sig i ett halvt årtusende. De har som helhet i mindre grad än experimentella resultat behövt modifieras i ljuset av senare tillkommen kunskap.

HH. Det bör betonas att det ingalunda enbart, eller ens främst, är motsägelser i en text som visar att den inte är autentisk. Likheter och överensstämmelser kan vara mycket mer avslöjande och beviskraftiga.

II. Det naturliga sättet att testa sanningsvärdet av utsagan "stolen är röd", är att ta reda på stolen och titta efter. Men ibland kommer stolen själv aldrig att bli tillgänglig; och ibland är vi tvungna att dessförinnan fatta ett viktigt beslut baserat på våra föreställningar om stolens färg. Problemet är då att i själva utsagan upptäcka indikationer på utsagans sanningsvärde.

JJ. De viktigaste resultat inom lögnens psykologi har vunnits utanför affärsvärlden. Bananflugsstrategin innebär att kunskaper vinns inom det område där de är lättast att erhålla, varefter de överförs till det område där vi är mest intresserade av att tillämpa dem.