9.1 Den portugisiska bankskandalen
Många aspekter är intressanta i denna affär som började 1924. Men jag skall fokusera på ett enda moment, och detta är psykologiskt. Bakgrunden var att regeringen hade fifflat med penningmängden och i hemlighet satt igång sedelpressarna. Sedelfabriken låg i England. Arthur Virgilio Alves Reis, som var kolonialtjänsteman i den dåvarande kolonin Angola försökte utnyttja situationen. Han lät förfalska namnteckningar - inklusive finansministerns - på fullmakter, kontrakt och andra skrivelser. Han skickade sina representanter till fabriken, där de under stor diskretion beställde stora mängder av sedlar, som skulle levereras till Angola. Man inser att sedelfabriken hade begränsade möjligheter att utföra en oberoende kontroll av att uppdraget verkligen härrörde från regeringen, utan att riskera att äventyra diskretionen.
Men nu kommer poängen. När människor förfalskar pengar, eller låter tillverka pengar som i viss mening inte är äkta, så brukar de vara ytterst noga med att de falska pengarna så långt det överhuvudtaget är möjligt skall vara identiska med de normala. Just detta skedde inte i närvarande fall. De nya pengarna skulle markeras på ett sätt som klart skilde ut dem: ordet "Angola" skulle tillfogas med små bokstäver. Psykologiskt sett: vad kunde väl bättre övertyga sedelfabriken om att det inte var något fuffens med detta uppdrag, än det faktum att de beställda sedlarna skulle förses med en unik markering? Regeringen eller Riksbanken hade endast behövt publicera en tidningsannons om att sedlar med texten "Angola" är ogiltiga.
Vi behöver inte befatta oss med det vidare händelseförloppet. Svindlarbanken gav frikostiga lån mot dålig säkerhet. Den förlorade självklart enorma mängder av falska pengar, men lyckades samtidigt växla sig till stora mängder av äkta pengar. Denna strategi pågick i flera år, och den avslöjades endast genom ett oförutsett och i sig bagatellartat missöde.
Det är svårt att inte göra en personlig reflexion. Det måste ju ha funnits en betydande oordning inom Riksbanken och på Finansministeriet, eftersom ingen tycks ha undrat tillräckligt över det icke-autentiska texttillägget på sedlarna.
9.2 "Mjuka" och "osynliga" övertalningstekniker
Som jag ständigt har upprepat är lögn en övertalningsteknik. Och en djupare insikt i denna specifika övertalningsteknik kan nås, ifall den ses i ljuset av övertalningens allmänna natur: vilka är de kritiska särdragen hos sändaren, meddelandet, och mottagaren?
Det finns tyvärr gott om missförstånd i detta avseende, och ett av dessa är synnerligen utbredd bland så väl lekmän som yrkespsykologer: första bästa lekman kan direkt avgöra vad som är en övertalningsteknik; och ifall lekmannen inte kan hitta dylika tekniker i ett konkret samtal, så är samtalet fritt från dem.
Det är egentligen häpnadsväckande, men oerhört många människor föreställer sig att övertalning främst eller uteslutande består i att sändaren hamrar ett meddelande: "Du MÅSTE göra så!" "Du MÅSTE tro på och acceptera den här uppfattningen!" Hamrande är en av de minst effektiva teknikerna. Den som tror att han inte behöver skydda sig mot mer subtila tillvägagångssätt, kan vara säker på att bli lurad.
T.o.m. bland yrkespsykologer kan man åter och åter träffa på det påståendet att mottagarens radikala attitydförändring eller raseriutbrott omöjligt kan ha orsakats av sändaren, eftersom sändaren varit exceptionellt tyst. Detta är en typisk lekmannateori. Och ändå ligger somliga av de relevanta lekmannaobservationerna i öppen dager. Vi vet alla att det är höggradigt frustrerande att utsättas för tystnad. Bland psykologer är det dessutom ett bekant faktum att psykoterapeuter behöver tränas i att stå ut med tystnad hos patienter. Och inom skönlitteraturen har jag hittat bortåt 50 exempel från mer än två tusen år, inklusive från flera icke-västerländska kulturer, av samma art som de följande citaten: "Her silence would make us more and more furious" (Robinson, 1980:197) och "Tystnaden var vårt vassaste tortyrinstrument" (Lo-Johansson, 1952:57).
När det gäller den socialpsykologiska inverkan av tystnad, utgörs det mest extrema exempel som jag känner till av slutscenen ur Paul Claudels skådespel När dagen vänder. Jag skall emellertid diskutera en helt annan aspekt av detta drama. Andra aktens slutscen ger en föredömlig illustration av att övertalningstekniker kan vara raka motsatsen till hamrande. Mesas syfte är att övertala de Ciz att ta ett jobb på en avlägsen ort (bygga en järnväg), så att Mesa kan ha de Ciz' hustru för sig själv. Det centrala särdraget i tekniken består i att avråda de Ciz från att åka bort. Några typiska repliker:
"Nej, Félicien, jag talar till Er som en vän, tro mig! Det är ett farligt land: sjörövare, nöd och elände, djungelfeber och risken för förgiftningar inte att förglömma."
"Madame de Ciz har lagt mig på hjärtat att inte låta Er resa." [En fin antydan att de Ciz, som inte har det bästa självförtroendet, är en toffelhjälte.]
"Då är det alltså Ni själv som vill det! Kom ihåg att Ni reser mot min vilja och mot mitt råd." (Claudel, 1961:656f.)
Det är obehagligt att utsättas för direkta övertalningsförsök. Man känner automatiskt en böjelse att slå bakut. Det är angenämt att utsättas för mjuka och osynliga tekniker. Den som föreställer sig att det främst gäller om att skydda sig mot påtagliga försök att få honom att ändra uppfattning, beteende eller beslut, är illa rustad att motstå.
9.3 Metodologiska problem
Oberoende av om vårt syfte är den vetenskapliga förståelsen eller den praktiska tillämpningen, så skulle vi hamna fel i många avseenden, om vi anslöt oss till följande synpunkt. Alfasons beteende mot Betason är en övertalningsteknik, om det är relativt uppenbart att Alfason försöker få Betason att ändra sig; och beteendet är inte en övertalningsteknik, om vi inte tycker oss märka att Alfason gör dylika försök.
Den avgörande punkten är i stället huruvida beteendet faktiskt har en övertalningseffekt. Om vi upprepade gånger observerar att ett bestämt beteende, utfört av den serie sändare i förhållande till en serie mottagare, regelbundet efterföljs av att mottagarna ändrar sig och kommer att acceptera den respektive sändarens uppfattning eller önskemål; så vore det metodologiskt bisarrt att försöka förklara de likartade förändringarna som någonting annat än som en konsekvens av beteendet. Det saknar betydelse om vi kan begripa varför detta beteende skulle påverka någon - eller om vi överhuvudtaget har uppmärksammat att någon sorts specifikt beteende förekommit.
Strängt taget är denna definition inte korrekt i denna förenklade form. Den rör likväl vid den mest centrala punkt. Men varje människa ger och mottar dagligen allehanda beteenden som har ett begränsat antal konsekvenser (exempelvis att bli trampad på tårna i bussen). Om vi definierar begreppet övertalning enbart på grundval av den faktiska effekten, kommer avvikelsen från normalt språkbruk att bli enorm. På något sätt måste det ingå i begreppet att sändaren har det syftet att framkalla effekten.
Men begreppet "syfte" innehåller flera komplexa problem. Å ena sidan är frågan hur starkt människans medvetande är om hennes egna syften. Här torde ett mycket gradvis kontinuum föreligga. Å andra sidan är den ingen enkel sak för en utomstående observatör att fastställa huruvida en sändare alls har ett syfte, och vilket syfte han i så fall har. Uttryckt i lite tekniskt språk kan ett syfte upplevas fullt medvetet av den som har det, men alls icke vara "reflexivt medvetet". Och ett syfte som har denna position inom psyket, kan man svårligen få fram genom att fråga individen. Som helhet är indirekta metoder mer tillförlitliga än utfrågning. Men de går inte alltid att använda.
Man får akta sig att inte förbise variationsvidden av det som sändaren kan försöka övertala mottagaren till. Det kan vara nästan vad som helst: att acceptera ett beteende (eller en uppfattning); att förkasta det; att förbise möjligheten av möjligheten av detta beteende; att uppmärksamma vissa fakta; att förbise dessa fakta; att uppmärksamma eller förbise deras relevans; att tillskriva dem en relevans som de inte har; att råka i eller inte komma i ett bestämt känslotillstånd; m.m.
Det finns allehanda kopplingar mellan de nyss uppräknade syftena. Man kan acceptera en bestämd uppfattning eller möjligheten av densamma därför att uppmärksamheten har distraherats bort från fakta som talar emot eller för den. Och samma manipulering av uppmärksamheten kan leda till att man förbiser att ett bestämt beteende är helt adekvat eller synnerligen olämpligt.
Affekter kan öva inflytande på många olika sätt. Man kan förbise vissa fakta därför att man har kommit i en bestämd affekt. Affekten kan dessutom öka den allmänna suggestibiliteten. Därutöver finns det ett bestämt mönster, där sändaren först gör mottagaren obehagligt upprörd. Därefter lugnar han ned mottagaren (s.k. "negativ förstärkning") i utbyte mot att mottagaren ändrar uppfattning.
Till yttermera visso kan sändaren hamra en bestämd uppfattning, i det hemliga syftet att mottagaren skall få en stark aversion mot denna uppfattning och s.a.s. bli immun mot den.
De direkta attackerna är de minst effektiva ("Det enda förnuftiga är att göra så här!" "Om du inte gör det, kan det gå illa för dig!" "Jag vill ha det på det sättet!"). Ett undantag skulle föreligga, när man just vill framkalla opposition mot det skenbara övertalningsmålet. I övrigt ger mjuka formuleringar större utsikt till framgång. Inte minst blir effekten mer varaktig ("Ett sätt att lösa det här problemet kunde kanske vara att..." "Vore det här någonting att fundera på?") Den uppfattning som sändaren vill ha mottagaren att tro på, kan introduceras i samtalet tillsammans med såväl ett alternativ som med ett förklenande av vikten av frågan: "Huruvida du tycker så eller inte, hör ju inte hit."
9.4 Experimentella metoder och dess begränsningar
Jag har i den psykologiska litteraturen inte hittat något försök att utarbeta ett atlas över alla hittills kända övertalningstekniker. Detta är inte sagt som en kritik. I samband med min historiska forskning har jag hittills hittat 42 tekniker. Men redan på forskningens nuvarande stadium måste det gå att hitta mångdubbelt flera. Föredömliga beskrivningar förekommer t.ex. inom skönlitteraturen.
Somliga psykologer ogillar användandet av skönlitteratur i vetenskapliga sammanhang. Den adekvata metodologiska ståndpunkten måste emellertid vara att allt hänger på hur olika data används. Jag har flera gånger framhållit att lekmannaobservationer är mer tillförlitliga än lekmannateorier; samt att lekmannaobservationer på ett givet stadium kan utgöra det bästa som står till buds. Den omständighet att det på ett mer avancerat stadium kan bli nödvändigt att förkasta dem, skiljer dem på intet sätt från experimentella resultat. "Dock kan det som härrör från erfarenheten återigen förintas av erfarenheten" (Hertz, 1894:11).
Strategin att alltför snabbt gå till det psykologiska laboratoriet, kan ha flera nackdelar. För det första: experiment är kostsamma. För det andra: den som inte har tagit reda på lekmannakunskapen först, kan ha en onödigt mager insikt i vilka frågor som det skulle löna sig att pröva experimentellt. I själva verket har ett mycket stort antal av de satser som i dag framstår som väl underbyggda experimentella resultat, uttalats i skönlitteraturen generationer eller sekler tidigare. Och laboratoriepsykologer har fått ett icke ringa antal av sina uppslag från skönlitteraturen.
Den tredje punkten är den viktigaste. Det som skiljer experimentell metodologi från annan metodologi, är strävandena att separera bort de orsaksrelationer i den naturliga råa situationen, som kunde misstas för den orsaksrelation som man är intresserad av. Det kan emellertid vara förknippat med oerhörda eller t.o.m. oöverstigliga svårigheter att försöka separera bort företeelser, när man inte ens har en aning om deras existens eller karaktär. Vi kan aldrig garantera att ett experimentellt resultat inte har snedvridits av okända faktorer. Men snedvridningen kan bli onödigt stor, ifall vi inte tar i beaktande den lekmannakunskap som faktiskt står till buds.
Det är lätt att räkna upp psykologiska experiment som innebär bortkastad tid och möda, därför att designen - utan att forskaren varit medveten om detta - varit baserad på manifest felaktiga lekmannateorier. En del experimentell purism visar sig vid närmare betraktande vara mer "renlärig" än "ren".
Att uppmana mottagaren att tänka kritiskt, till att inte lita på sändarens ord, utan noggrant och självständigt efterpröva allt - detta är ofta ett effektivt sätt att söva mottagarens kritiska tankeverksamhet. Mottagaren får för sig att sändaren intet har att dölja. Och eftersom sändarens framställning skulle hålla för en kritisk prövning, är det närmast onödigt att göra en dylik. En utmärkt beskrivning av denna psykologiska mekanism har gjorts 1828 av Heinrich Heine (1961:199f.) i Die Bäder von Lucca.
Ett likartat exempel skall anföras. Detta härrör inte från någon av de psykoterapeutiska skolor som jag i andra sammanhang har kritiserat så kraftfullt. Och det är inte min ståndpunkt att terapeutens beteende skulle vara oetiskt. Men i närvarande sammanhang kan allt annat lämnas därhän, än själva övertalningstekniken och dess effekt.
En terapeut kan under första konsultationen säga till patienten att det kan finnas saker och ting som han ogärna vill berätta, och dessa skall han givetvis behålla för sig själv. När patienten "ser" att terapeuten inte är mån om att få honom att avslöja hemligheterna, berättar han dem ofta "frivilligt" redan under den andra konsultationen (Haley, 1963:42). Många alternativa tillvägagångssätt kunde ha försenat berättandet med veckor eller månader.
Ett autentiskt händelseförlopp av analog art har beskrivits av Agness Hankiss:
"Vid 'spegelspel` [...] konfronteras offret med sin egen dolda tanke av den virtuosa svindlaren, som avväpnar honom genom att föregripa den invändningen som han förnimmer hos offret. J. Hamrak var en av de mest uppfinningsrika svindlarna omkring sekelskiftet i Ungern. Hamrak och en med brottsling som var klädd som tekniker, kom till åldermannens ämbetsrum på rådhuset. Hamrak talade om att de hade kommit för att hämta klockan, som behövde repareras.
Troligen p.g.a. klockans stora värde tvekade åldermannen att lämna ut den. Men i stället för att ytterligare styrka att han var den som han gav sig ut för att vara, svarade Hamrak genom att påpeka klockans utomordentliga värde, och förklarade att det var just p.g.a. detta skäl som han hade kommit personligen för att hämta den. M.a.o., den skickliga svindlaren är noga med att rikta offrets uppmärksamhet mot den mest känsliga aspekten: de bestyrker sin roll genom att skenbart skada sin egen sak." (cit. i Ekman, 1991:145f.)
Man bör notera analogin mellan detta exempel och det omedelbart föregående psykoterapeutiska mönstret. I båda fallen bejakar övertalaren mottagarens tveksamhet, och tycks underminera sin egen ståndpunkt. I sektion 9.1 såg vi hur den portugisiska banksvindlaren likaledes "skadade" sin egen sak.
När Disraeli ville ge engelska drottningen titeln "Kejsarinna av Indien", föreslog han parlamentet att ge henne en titel, t.ex. Kejsarinna av Indien. Och han tillfogade: "Inte nödvändigtvis denna. Jag har också hört andra förslag."
I en novell från 1890-talet av "Japans Zola", Higuchi Ichiyo, försöker en moder övertala sin son till att ge avkall på den flicka som han älskar, och i stället gifta sig med en annan som kan underlätta familjens karriäraspirationer. Under övertalningsförsöken förekommer följande replik:
"Yonosuke, om du inte fortfarande är ett barn! Har du ännu inte bestämt dig? Du vet att det helt och hållet beror på dig själv. Ja eller nej, det är allt du behöver säga. Varför beslutar du dig inte för det ena eller det andra, så att jag får lugn? Jag skall sannerligen inte försöka tvinga dig - det här är inte någonting en förälder har rätt att begära. Om du inte vill göra det, så låt bli." (cit. i Danly, 1981:83)
Därest vi inte genom lekmannaobservationer och/eller skönlitteratur hade fått misstanke om att det finns en övertalningseffekt och ett övertalningssyfte bakom de nyss beskrivna mönstren - och det samma gäller i ännu högre grad beträffande det följande exemplet - så skulle vi haft små möjligheter att i det psykologiska laboratoriet upptäcka mönstrens existens och innebörd.
Den första namngivna författaren i den tyska litteraturen är Hrotsvitha von Gandersheim (1973). I ett skådespel från 900-talet försöker Kejsar Hadrianus förmå Sapentia att avsvärja kristendomen. Under förhöret får hon tillfälle att utförligt och under avslappade former undervisa kejsaren om Boethius' matematiska teorier, och han lyssnar med intresse. Men slutligen säger han: "Tillräckligt länge har jag nu stått ut med dina resonemang i syfte att förmå dig till lydnad."
I detta mönster gör övertalaren sig temporärt till mottagare. Och den som skall övertalas får rika möjligheter att tala om vad som intresserar honom eller henne. Tekniker torde vara väl bekant inom de mest skilda sektorer: bland affärsfolk som förhandlar om kontrakt; bland polisförhörsledare som försöker få en misstänkt att erkänna; bland psykoterapeuter som vill ha en patient att acceptera en tolkning.
Men var annanstans än inom skönlitteraturen finns tekniken beskriven? Jag är själv synnerligen förtrogen med den psykoterapeutiska litteraturen, men jag har inte hittat minsta antydan i den vägen. Inte heller har jag hittat tekniken inom experimentalpsykologin. Kurslitteraturen för polisutbildningen är i stort sett okänd för mig. Men det förefaller plausibelt att förhörsledare skulle känna sig handikappade, ifall de misstänkta kunde läsa sig till vad de borde se upp med.
Däremot hittar man beskrivningar som inte är helt olika i en bok av en affärsman, Dale Carnegie (1938).
9.4 Distraktionsmanövrar
Distraktionsmanövrer utgör en omfattande familj, och man kan med ledning av slagordsregistret hitta flera intressanta exempel i Scharnberg (1993, I-II). Ett område inom vilket dylika manövrar i synnerhet har studerats, är trollkonstnärers framträdande. Trollkonstnärer arbetar i huvudsak med tre faktorer: specialtillverkade redskap, fingerfärdighet, samt distraktion av publikens uppmärksamhet bort från de kritiska momentet. Den avgörande åtgärden utförs vanligtvis inte när och inte där publiken väntar sig att den skall finnas, utan tidigare och på ett mer undanskymt ställe.
Det som en trollkonstnär gör, är inte att ljuga, om vi håller oss till Ekmans definition (jfr. sektion 1.1). Däremot ljuger Uri Geller när han tillämpar samma faktorer, men gör anspråk på att åstadkomma sina resultat med hjälp av parapsykiska krafter.
Uppgiften kunde vara att böja en nyckel inför ett auditorium som består av psykologer och naturvetenskapsmän. Auditoriet bevakar noggrant Geller för att avslöja eventuellt fusk. Efter en tid ger han upp och erkänner att han har misslyckats. Han är tydligen inte i form idag. Och han ber om ett glass vatten. Åskådarnas uppmärksamhet slappnar. Varför observera så ihärdigt när mannen ändå medger att det inte går?
Medan allas ögon följer vattenglaset, passar Geller på att böja nyckeln genom att trycka den mot stolbenet. Sedan lägger han den på bordet, så att man tydligt ser var den befinner sig. Men han är noga med att nyckeln skall vara delvis täckt, så att ingen kan se att den redan är böjd. Under kanske 20 minuter sysslar han med andra saker.
Sedan bestämmer han sig "med viss tvekan" för att göra ett nytt försök. Han tar upp nyckeln, och är noga med att hålla den delvis täckt. Nu blir åskådarnas uppmärksamhet återigen intensiv. Plötsligt tappar Geller nyckeln på bordet, och då kan alla se att den "omedelbart dessförinnan" har böjts. - Denna beskrivning liksom de flesta övriga uppgifter om Uri Geller har hämtats ur Gardner (1983).
Vetenskapsmän är de minst kompetenta att avslöja Uri Geller. Det som behövs är givetvis en annan trollkonstnär.
Men många av de distraktionsmanövrer som trollkonstnärer tillämpar, torde inte i princip skilja sig från dem som somliga mindre noga räknande lånesökare använder för att manipulera bankmännens uppmärksamhet. Nyss nämndes tekniken att framföra det avgörande meddelandet på undanskymt plats. Den kritiska lögnen kan t.ex. stå i en bisats, eller utgöra en anmärkning i förbigående medan man talar om någonting annat.
Det finns övertalningstekniker inom affärslivet som kan förefalla paradoxala, och som möjligen faktiskt är så. Ta följande (i sig harmlösa) exempel från företaget Consafe:
"När jag nu studerar kalkylerna så minns jag att jag tog ut 267:45 per surningsanordning. Det priset var noga uträknat. De sista 45 örena skulle ge intrycket att vi finkalkylerat och jobbade med rimliga och små marginaler. Det kunde diskuteras. Tillverkningen av vinschen kostade 18:40, bandet 12 kronor samt ytterligare någon krona att montera och packa. Vi hade alltså en bra marginal!" (Ericsson, 1987:68)
Den teknik som Ericsson tillämpat vore logisk, därest försäljare och köpare tillhörde två olika grupper utan overlap. Men köparna var i sin tur försäljare. De måste själva vara vana att ange sina priser med skenbart oavrundade öretal i syfte att ge intryck av noggranna kalkyler och små marginaler. Borde de då inte direkt misstänkt att Christer Ericssons 45 ören enbart var ett moment i en övertalningsteknik? Och borde inte denna misstanke omintetgöra övertalningseffekten?
Ett analogt mönster har redovisats av Smith och Smith (1966). För det principiella resonemanget är det betydelselöst att dessa författare beskriver tillståndet för bortåt tre decennier sedan. Den ur vetenskaplig synvinkel mest pedagogiska (intern- eller extern-)utbildningen förekom då inom militären. Företagsutbildningen var av blandad kvalitet. Man kunde finna undervisningsmetoder på höjd med militärens. Men man kunde också finna metoder som var baserade på uppreklamerade modenycker. Företagen borde ha en unik förmåga att genomskåda reklam. Men i själva verket föll de själva i farstun för reklam.
Jag har ingen förklaring till denna paradox. Jag är inte heller kvalificerad att bedöma den synpunkt som Arthur Koestler framför. Den tar sin utgångspunkt i bedömningen av hans egen far, som var en framgångsrik affärsman:
"Då jag började växa upp fann jag det mer och mer mystiskt och paradoxalt att en person med en så godtrogen, ja naiv karaktär kunde förtjäna pengar i en okänslig affärsvärld. Paradoxen blev oförklarligare då jag längre fram i livet stiftade bekantskap med personer som förstod att tjäna pengar i verkligt stor skala. De finansvärldens tungviktare som har korsat min väg - bokförläggare, konsthandlare, bankirer, filmproducenter - har utan undantag varit besynnerliga, excentriska, irrationella och i grund och botten naiva individer, raka motsatsen till den populära bilden av en hård och slug affärsman." (Koestler, 1953:23f.)
Koestler menar att konsten att förtjäna pengar i verkligt stor skala kräver "en speciell begåvning utan samband med intellektet, kanske jämförlig med konsten att spela saxofon eller åka rullskridskor".
Många av de omständigheter och värderingar som så småningom kommit fram, ger det intrycket att epitet som "naiv" och "konstnärlig" är på sin plats rörande Refaat El-Sayed. Electrolux' bolagsjurist Mats Olofsson har sagt:
"Han var så godtrogen, så lätt att köra upp. Dom säger att han är orientalisk till sättet. Men det är precis tvärtom. Han har inget tålamod. Då tyckte jag att han var en usel förhandlare. Han borde ha visat större uthållighet och pressat priset, anser jag." (cit. i Mettinger, 1987:42)
Och en icke namngiven företagsledare på toppnivå har tillagt en annan aspekt:
"Ingen ville under de glada glansdagarna medge att de inte förstod ett smack av Refaats utläggningar om strukturer och samordningsfördelar och bioteknikens under." (cit i Pettersson, (1987:287)
9.5 "Mottagaren övertalar sig själv"
Ett viktigt resultat inom övertalningens psykologi kan populärt och med en ringa överdrift uttryckas så här. Det är inte sändaren som övertalar mottagaren, utan mottagaren som övertalar sig själv. (Roloff & Miller, 1980; Petty & Cacioppo, 1986). Mer korrekt uttryckt: övertalningsmeddelandet kan stimulera inre tankar och inre argumentering hos mottagaren. Och det som i första hand får mottagaren att ändra ståndpunkt, är inte meddelandet i sig. Den största (fastän inte den enda) effekten härrör från de argument som mottagaren själv konstruerar.
Ur sändarens synpunkt är det följaktligen av avgörande vikt att meddelandet utformas så att det igångsätter skapandet av egna argument - vilka givetvis bör vara positiva och gynna den uppfattning som sändaren hoppas få mottagaren att acceptera.
Det är lätt att inse att hamrandet av ett meddelande kan förhindra uppkomsten av egen argumentering. Hamrandet kan också åstadkomma negativ argumentering. Eventuellt ignorerar mottagaren meddelandets logiska struktur och fäster sig enbart vid själva hamrandet, vilket är en perifer ledtråd. Han eller hon kan då dra den slutsatsen att sändaren inte skulle tillämpa detta tillvägagångssätt, ifall det vore möjligt att ge sakskäl för ståndpunkten.
Dock får man inte generalisera här. De mest skilda mottagare kan samfällt göra den bedömningen att en viss bestämd sändare är i sin goda rätt att hamra.
Antingen de är fullt medvetna om vad de gör eller inte, så beror en betydande del av strategin hos både affärsmän, politiker, advokater och psykoterapeuter - och även polisförhörsledare - på att igångsätta positiv inre argumentering hos målgruppen eller målpersonen.
Man behöver inte heller läsa mycket om Fermenta-affären för att inse hur utomordentligt skicklig Refaat El-Sayed var i att igångsätta skapandet av egna argument, både hos den mer allmänna målgruppen och hos den omedelbara samtalspartnern.
9.6 Desinformation som övertalningsteknik
Vi har alla en tendens att beskylla våra meningsmotståndare för att sprida desinformation. Vi känner en impuls att göra så, även när det är de och inte vi som företräder sanningen. Det är inte dess mindre ett faktum att desinformation är en av de mest effektiva övertalningsteknikerna, och kanske den allra effektivaste. Det finns många uppfattningar som vi inte kan förmås att acceptera, och många handlingar som vi inte kan förmås att utföra, vare sig genom hamrandet eller genom mjuka tekniker - men som vi kommer att acceptera eller utföra "helt frivilligt", därest vi felaktigt föreställer oss att vissa sakförhållanden föreligger.
Det finns uppfattningar som vi ännu inte har haft, och handlingar som vi ännu inte har utfört. Men även för dylika potentiella uppfattningar och handlingar kan vår benägenhet graderas. För att ta steget över i verkligheten behöver vi för somliga en vida mindre "knuff" än för andra. Också till denna differentiella benägenhet anpassar sig den virtuosa lögnaren passivt.
Utomordentliga illustrationer av dessa psykologiska förhållanden finns i Edward Spears' bok om händelseförloppet under början av andra världskriget. Den tyska desinformationen var synnerligen effektiv, just därför att den i så hög grad var inriktad på att övertala fransmän till att utföra sådana handlingar, som de i förväg hade en stark benägenhet för:
"En polisprefekt eller annan hög tjänsteman i den lokala administrationen kunde blir uppringd av en person som sade att han talade på någon högre militär auktoritets vägnar (i den allmänna förvirringen fanns det sällan någon möjlighet att kolla att denna person var den som han utgav sig för), och beordrade honom att förstöra all bensin i området [så att den inte skulle falla i tyskarnas händer]. Tjänstemannen kunde därefter upptäcka att konsekvensen hade blivit att de allierade hade berövats förråd som de hade räknat med. Motsatsen kunde också förekomma, nämligen att tjänstemannen beordrades att samla ihop stora förråd på en bestämd plats - där tyskarna sedan fann det bekvämt att hämta förrådet.
Det vanligaste och samtidigt det lättaste sättet att åstadkomma förvirring och besvär för de allierade, var att skicka telefon meddelanden, enligt vilka de civila myndigheterna beordrades att evakuera civilbefolkningen. Eftersom detta stämde överens med instinkten att fly, lyddes dylika order beredvilligt. Och vägarna var snart täckta av hjälplösa människomassor som ströp kommunikationerna, slök förråden, och paralyserade de militära transporterna.
[...]
Ett mycket vanligt tillvägagångssätt hos sabotagegrupperna var att skicka oavvisliga order om att förstöra postens telefon- och telegrafutrustning, eftersom tyskarna kunde väntas till orten med det snaraste. På detta sätt berövades de franska militära och civila myndigheterna i en hel region varje möjlighet till kommunikation. Eftersom den franska armén hade en extrem brist på egen utrustning för telegrafi, visade sig dessa åtgärder förödande vid många tillfällen. Den tyska organisationen var så grundlig, och de medverkande experterna så eminent kvalificerade, och de planer enligt vilka de arbetade så noggrant genomtänkta, att den förvirring som de åstadkom, ledde till kaos över vidsträckta områden. Från polischefen till borgmästaren visste ingen om de skulle lita på eller misstro en order, eller om de skulle lyda eller ignorera den.
[...]
Man har berättat för mig - och jag kan mycket väl tro det - att det rådde ett totalt kaos inom de inblandade avdelningarna. Och hädanefter var det endast möjligt att säkerställa att orderna lyddes, om de framfördes av officerare som var bekanta för mottagaren. Värst av allt: en mängd av de bästa gevären i den franska armén, 155 mm Rimaillot, stoppades nära Laon, där en stabsofficer med ett blekt ansikte mötte dem och förklarade att han hade skickats i största hast från huvudkvarteret för att tala om att en tysk pansardivision var på väg, och att det var en fråga om minuter innan den var framme. Och befälhavaren vädjade till soldaterna att som goda fransmän inte låta sina gevär falla i fiendens händer. Inom några minuter hade 35 av dessa ovärderliga gevär utsatts för så grundliga skador att det var omöjligt att reparera dem. Ingen dylik order hade sänts från huvudkvarteret. Det är St.-Exupéry som har berättat händelsen för mig, och han borgade för att den var sann. Som man lätt kan föreställa sig, kunde man knappast upprätthålla sammanhang i armén, när man inte kunde lita på att meddelandena och orderna var autentiska. Order kan inte alltid översändas med hjälp av personer som är bekanta för varandra. Och den tendensen uppkom därför att ignorera alla befallningar tills de hade bestyrkts. Detta ledde till hopplösa förseningar på en front som redan var i upplösning." (Spears, 1954, II:43f.)
En parentes. Vi bör hålla den möjligheten öppen att Spears' framställning inte är helt sanningsenlig. Otvivelaktigt har de beskrivna mönstren förekommit. Men det är lika tveklöst att många franska myndighetspersoner har gjort samma sorts misstag på eget initiativ. Likaledes har det med säkerhet funnits en tendens att skylla ifrån sig, bl.a. genom att lägga ansvaret på femte kolonnen.
Även inom affärslivet finns det potentiella tankar och handlingar, vilkas benägenhet att ta steget över i verkligheten är högst olika. Bland de olika kommentatorerna till Fermenta-fallet har i synnerhet Christer Petterson betonat denna aspekt. Fr.o.m. 1980-talet blommade aktiespekulationen åter upp, efter att börsaffärer under två generationer hade kommit i vanrykte. Drömmen om de snabba genvägarna till rikedom grep om sig. "Med sin begåvning och övergripande receptiva läggning genomskådade Refaat snabbt mekanismerna och drivkrafterna på aktiemarknaden." (Pettersson, 1987:316)
Det är uppenbart att hoppet om snabbt förtjänade pengar var en av de främsta faktorer som hämmade den kritiska bedömningen. Och denna hämmades hos alla: styrelseledamöter, journalister, småsparare m.fl.
Men när det som står i fokus är den differentiella benägenheten att tro på vissa idéer, bör vi också ha i tankarna vad som sades i sektion 4.3: mönstret att köpa ett komplext företag och sälja ut de umbärliga delarna, så att man erhållit vad man behövde till en minimal kostnad. Det var lätt att se att El-Sayed uppköpte företag och sålde ut delar. Och det nyss beskrivna mönstret låter så bestickande, att det var så oerhört lätt att tro El-Sayed på hans ord att detta var vad han gjorde, när han i själva verket sålde ut de värdefullaste och ibland t.o.m. de mest oumbärliga delarna.
I min ungdom förvånades jag ofta över att man utan vidare godtog de data som publicerats i vetenskapliga skrifter. Det är så oändligt lätt att fuska. Och det är mestadels oerhört svårt att avslöja fusk. T.o.m. när fabrikationen av observationerna ligger i öppen dager, saknar vetenskapsmännen den mest elementära kompetensen för att avslöja dem.
Senare har flera böcker skrivits om bedrägerier där observationer har fabricerats ur tomma luften. Bland många andra kan nämnas Broad & Wade (1983) och Scharnberg (1993). Det kan emellertid inte nog betonas att även de förfalskningar som påvisats av dessa forskare, hade varit omöjliga att avslöja, därest förfalskarna hade varit bara en aning skickligare.
Även inom vetenskapen är det ofta viktigare att jargongen är den rätta, än att innehållet är logiskt. "Historien visar att forskarna tvärtom lätt sväljer aptitligt serverade dogmer med hull och hår, bara den vetenskapliga kryddan är den rätta" (Broad & Wade, 1983:247). Man kan också hitta exempel på att helt säkerställda observationer och tvingande logiska resonemang har förkastats, därför att någon har ogillat den jargong vari de har uttryckts.
Men mitt främsta syfte just nu är att påpeka en intressant likhet mellan affärsvärlden och det vetenskapliga samfundet. Den visar sig inte minst i samband med John Long. Det var han som utgav tre prov från en tumör hos en och samma uggleapa från Colombia, för att härröra från tre olika mänskliga patienter som skulle ha lidit av Hodgkins sjukdom (jfr. sektion 1.3). Ingen av cellerna hade någonting att göra med denna sjukdom. Han hade också lyckats publicera sin "forskning" i ansedda tidskrifter med kritiska referenter. Varken dessa eller de referenter som anlitats av de vetenskapliga fonderna hade upptäckts att Longs verksamhet var värdelös.
Broad och Wade skriver:
"Det rådde ingen brist på varningssignaler. Det grundläggande problemet med Longs cellstammar var att de hade förorenats av andra celler, vilket är en ständig fara som omtalas överallt i den biomedicinska forskningen. Det faktum att Long och Zamecnik var nästan de enda forskare som hade lyckats etablera permanenta cellstammar av celler från Hodgkins sjukdom, borde ha fått möjligheten av en förorening från andra celler att dyka upp som en röd flagga. [...] att cellkulturer förorenas av främmande celler är mycket vanligt, och det är meningen att de kollegiala expertkommittéerna ska lägga märke till just sådana saker. Stephene Schiaffino vid den avdelning som administrerar NIHs kollegiala bedömningssystem säger: "Med tanke på Longs meriter, bakgrund och utbildning, förväntade sig undersökningssektionen sektionen/kollegiala bedömningskommittén/ att Long skulle vara klar över problemet.` Med andra ord: på grund av Longs höga meriter - utbildningen under Zamecnik, hans position vid Massachusetts General Hospital - tog det kollegiala bedömningssystemet vissa aspekter av hans arbete för givna." (Broad och Wade, 1983:119f., min kursivering).
Denna framställning torde hos många läsare omedelbart leda associationerna till Fermenta-affären. Ty även här har tydliga varningssignaler och t.o.m. väl underbyggd kritik avvisats med argumentet: "Man måste väl kunna lita på börsnoterade företags information." "Det är ju bisarrt att man skall behöva leta efter lurendrejerier i ett börsbolag." (Mettinger, 1987:318, 268, min kursivering). Eftersom den person eller institution som framför vissa påståenden i förväg har tillskrivits en hög kompetens, anses det onödigt att kontrollera påståendena. Synnerligen relevanta är även Björn Gillbergs ord:"
"Med facit i hand bör man utan tvekan ställa sig frågan vilka som är bäst lämpade att skriva om fermentationsindustriers lönsamhet och framtid - mikrobiologer med erfarenhet av företagsekonomi eller journalister som på sin höjd kan lite företagsekonomi." (cit. i Mettinger, 1987:318)
I radion berättade en redaktör att han kände sig ganska irriterad över begreppet "undersökande journalistik", eftersom all journalistik är undersökande. Det skulle m.a.o. i lika hög grad vara "undersökande journalistik" när journalister lyssnar på företagens pressekreterare, på politiker, vetenskapsmän, poliser o.s.v., och kritiklöst skriver av deras lögner, som när de under stor möda tar reda på de bakomliggande fakta, och avslöjar att de officiella berättelserna är osanna.
Erik Ryding (1971) har skrivit en bok med titeln Att luras utan att ljuga. Ifall vi tillämpar Ekmans definition (jfr. sektion 1.1), kommer de tekniker som Ryding beskriver att höra under kategorin lögner. Det rör sig emellertid om "indirekta" lögner, såsom förtiganden med bestämda implikationer. Jag skall emellertid inte plocka ur denna skrift, därför att den med fördel kan läsas i sin helhet. Många av Rydings analyser torde vara omedelbart matnyttiga för en affärsman.